此刻，国际金融海啸和经济危机已令各行各业的生态环境迅速恶化，全球经济低迷态势一时难改，现在看来，由美国次贷危机引发的此次金融海啸是全球金融危机，其破坏力的深度与广度，远超过一九九七年的亚洲金融危机，复元期会较长和艰巨，可以预见这个冬天将相当冷。

由于全球地产都处在深度调整中，对于中国的房地产行业来说，不管是地方救市，还是中央救市，都无法立即逆转楼市的跌势，因为仅靠这些措施来刺激成交量的回暖并不够，在国内外宏观经济形势不乐观的背景下，本轮楼市已经进入周期性调整阶段，没有2-3年的低谷盘旋是很难走出来的。

因此，房地产开发企业只能积极面对，不要奢望“救市”能起根本性变化，应该腾出更多时间和精力关注市场需求、关注产品、关注消费者的变化，及时进行“自救”。

 第1条：降价，最大限度回笼资金，保证有足够的现金流过冬。对于自有资金极少的房地产企业来说，销售回款是获取资金的常规模式。在目前金融政策从紧、开发商融资能力和资金流动率都比较低的情况下，通过主动降价来促进销售、回笼资金无疑是最快捷、最稳妥、也是最容易做到的方法，而且要注意“两宜”、“两不宜”：

一、降价时间宜早不宜迟：迟了，等到大家都降价，这时候消费者又会观望，等待谁降的幅度大？！因为降的楼盘越多就越没人买，何时是价格底线呢？这像是一个正在水中盘旋的怪圈，人们还不知道它平息的节点，这时候出手降价存活几率更小。

二、降价幅度宜大不宜小：小了，比如15%以内，基本如泥牛入海，一点浪花也激不起来，目前已经有很多公司和项目尝试过小幅降价了，成交量不大。根据这几年地价、原材料价格等的市场调研，我认为，如果开发商的土地是2005年以前拿下的，降价幅度可以达到35-50%左右，基本可以保证不亏本，甚至有部分利润盈余，比如南昌象湖新城板块（如正荣大湖之都、奥林匹克花园、南昌居住主题公园等），目前很多项目的高层、小高层均价都在2400-2800元/平方米左右（相当于该区域2006年6-8月水平），而2007年底该区域高层、小高层均价达到3800-4000元/平方米以上，平均降价幅度在30-36%左右；如果是2005年以后拿下的土地，我建议降价幅度可以达到25-35%左右，也基本可以保证不亏本，甚至有部分利润盈余，因为这几年几乎90%的开发商在做一个项目投资预算时，其项目内部投资收益率的底线基本在30%以上，比如万科杭州四项目最低7.5折仍有利润空间一样。

我之所以提出“两宜”、“两不宜”，是因为目前的市场形势严峻，谁能想办法逃出这轮危机，谁就能活下去，活下去就有希望，就能成为乱世英雄，因此，降至成本价销售、让利于民，是无奈也是必须的选择。

再晚，可能连成本都捞不回来了，可能导致企业现金流断链，企业倒闭，项目变为烂尾楼。

 第2条：融资，多元化融资可助房企走出资金失血。融资渠道有：

一、 银行贷款：虽然开发商与银行方面的蜜月已经结束，银根还是紧缩，但还是要想办法找关系，能贷多少就贷多少，决不能坐以待毙。最近我们江西一个客户，就通过各路关系贷出了5000万，以解燃眉之急。

二、 境外上市：尽管赴境外上市融资的概率几近为零，但稳健房企仍应对赴港上市心存希望，比如龙湖地产在香港股市已通过聆讯。因为香港方面已经一改过去一味以土地储备为衡量的标准，开始出现了重视销售量和业绩的迹象。这就为经营视野开阔、专业度高的房企业增加了获准IPO的机会。

三、 增加债券：适当增加债券的比例，也有助于房地产企业负债结构的改善，包括可转债、公司债等这种不会增加国家金融风险的融资方式，或将应成为房企的另一明智选择。

四、 REITs (房地产投资信托基金)：REITs，属于不动产证券化的一种，即房地产开发商将其旗下部分或全部商业物业资产打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作为标的，均等地分割成若干份出售给投资者，然后定期派发红利，并由专业的基金公司或投资机构进行房地产投资经营管理的一种信托基金。根据相关部门信息透露，预计中国政府或将在2008年内出台房地产投资信托基金(REITs)相关政策。2007年1月，天津领锐REITs发起内地首家房地产信托基金；2008年6月24日嘉德置地联合中信信托共同发起的“中信－凯德科技园区投资计划”。

五、 民间高利率融资：如果是短期资金紧张，可以进行民间高利贷融资，但目前由于房地产风险越来越大，民间贷款利息越来越高，根据浙江义乌一位朋友提供的信息来看，目前月息3分都很难贷到，普遍要3分以上，甚至短期半年以内的利息有高达6分至1毛的，并且需要提供担保以及抵押，其风险不言而喻。

六、 股权融资。今年5月，瑞安房地产公布，以总代价11.25亿元(人民币,下同)(约12.56亿港元)，向永菱通金融出售全资附属公司Foresight Profits Ltd.(FPL)之25%股权；又授予一项认购期权，永菱可按行使价11.34亿元进一步收购FPL之24%股权。

七、 私募股权。ChinaVenture指出，2007年各开发商对土地储备的激烈争夺推高其购地成本，而房地产市场低迷的成交量对于开发商的现金流产生较大压力。在上市前景不明朗的情况下，多家开发商为缓解资金压力寻求私募股权融资。目前很多投资基金也在寻找合适的项目作为投资方向，近几个月就有浙江实力民企、香港以及境外其他外资与基金公司委托我代找合适项目，比如杭州、苏锡常等长三角发达二、三线城市的项目……

 第3条：出让股权，分散/分担风险。这也是一条目前市场十分成熟的方法之一，简而易懂，在此不做分析。

 第4条：想办法细分市场，争夺客群快速成交。通过多种有效的公关活动形式进行促销，因为现在的市场情况与以往大不一样，几乎所有客户群体都在等待观望。在这种由“卖方市场”转变成“买方市场”之后，如果还是采取原来的传统的营销推广方式，只是浪费时间、精力以及财务等成本，贻误时机。因此，我们需要将工作做的更细致，将人群进行更深层次的分类分析，通过有效的方式、方法，圈定客群，采取点、线、面相结合的沟通方式，实施新立体多维的有效资源整合营销与推广方式，如品牌联盟、与搜房以及其他中介机构的团购合作、老客户传帮带、“羊群效应”的深入等等……

 第5条：提高项目附加值，增加性价比。比如赠送精装修、赠送面积、赠送车库、赠送物业管理费等。

 第6条：“大”改“小”，降低总价。目前市场上有很多大户型，比如130平方米以上的户型，建议改小，改成60-70平方米的精致两房，或者85-105平方米的精致三房，这种功能齐全的房型目前市场上很受欢迎，比如万科“青年置业计划”中的那些90＋系列产品，这种户型一是功能齐全，提高了附加值；二是降低了总价，客户面更广。

 第7条：做“瘦身运动”，开源节流。

一、  慎重出手买地，减少现金支出。

二、  精兵简政，缩小编制，精简团队，减少工资、福利等支出。

三、  压缩日常费用开支，减少财务成本等。

 第8条：下调开工、竣工面积。比如万科近期已决定在中期下调开竣工面积的基础上，再调减开工面积约110万平方米，到570万平方米左右。万科总裁郁亮表示，调整开发计划是为了使产品结构与目前的市场需求类型更匹配，使推盘计划和销售进度相匹配。另一方面，这一策略也有利于增强万科的市场应变能力。由于保有足够的现金资源，一旦市场出现转暖的迹象，公司也能够迅速扩大开工，抓住机遇实现增长。

 第9条：发行流通股。比如万通地产2008年9月19日公开发行7500万有限售条件流通股。

 第10条：重组，在危难时刻也不啻是一剂良药。比如人保接手中诚信托，中海地产缓兵华闻系。

 第11条：卖地卖项目。这也是一条目前市场十分成熟的方法之一，简而易懂，在此不做分析。

 第12条：与其他公司合作开发项目。目前国内许多开发企业尤其是中小开发企业开始联合拿地或联合开发，甚至有部分房企联手外资，在国内房地产市场上“攻城略地”，且随着市场竞争环境的不断激烈，合作开发营运模式渐成规模。我们有一个浙江客户在江西开发的项目，就是联合了10家中小企业一起开发的。比如，万科与金隅两大地产商联手打造金隅•万科城，其总规模高达61.6万平方米，分担了财务压力。

 第13条：转售为租。如果资金链不是太紧，转售为租也是一个不错的办法。特别是在上海、北京、深圳、广州、杭州、苏锡常等发达一线、二线城市，租赁市场异常活跃，而且投资回报率相对较高。比如2006年上海的汤臣一品在一套都销售不出去的时候，就毅然转售为租。

 第14条：转移“阵地”，向风险较低的二三线城市发展。

 第15条：多元化发展。借鉴绿地集团、长实集团经验，多元化发展。当住宅市场面临危机时，其他产业（如高科技、收租物业等）产生的现金流，将会对住宅地产提供很大的支持。

 第16条：苦练内功，增强自己的抗寒能力，积蓄力量等待时机。利用冬歇苦练内功，抓好产品研发能力，加强骨干培训和队伍建设，提高操盘能力和开发水平。待到春来雪化时，有准备的入市，成为春天时候跑的最好、最快、最稳健的黑马。

 第17条：东边不亮西边亮，转移投资方向。比如住宅市场风险较大，可以向商业复合型地产、旅游地产、工业地产、体育地产、人文地产、养生地产、生态地产、科技地产、创意地产、健康产业等方向转变，老百姓不买房了，还得购物、吃饭、旅游、休闲、娱乐、体检、看病、运动……

 第18条：产品创新。在目前这种同质化竞争下的市场格局里，我认为，只要适度创新，改变游戏规则，制定新的标准，就可以拥有一定竞争力，价格其不是你说了算？创新方向有：

一、新材料新技术的运用，创新一种目前市场上没有或较少的产品，比如高科技住宅、节能环保住宅，如锋尚国际公寓、郎诗国际等就属于此类，其价格普遍高于周边价格，而且销售情况非常好。

二、规划与建筑创新：比如北京顺弛领海项目，利用大面积水景颠覆北京社区水景少的传统，非常有竞争力，连续多年以五环的地段领唱三环的价格；比如芜湖世茂滨江通过安徽第一高楼奠定标杆形象，来区隔市场；比如北京的UHN国际村、南京的长发中心、上海的金茂大厦等通过创新的建筑形象，达到创新的成功。

三、概念创新：北京SOHO现代城、上海海上海，就是这样的经典范例，通过与文化、创意、艺术等的复合，提升社区品位与格调，成为时尚的代言，达到区隔市场的目的，取得非常大的成功。

四、高标准的配套创新：比如世茂滨江花园，通过高标准的会所、园林、商业、艺术、公园等配套来提升竞争力。

五、户型的创新：比如万科90+系列产品，把90平方米的户型创新设计成精致三房，金地未未来项目“阳台=第三间卧室”，中海“赠送夹层”，海上海“LOFT”户型，都属于此类，非常成功。

……在此，限于篇幅，更多产品创新不多阐述。如有兴趣，请与我联系，咱们慢慢沟通。

 第19条：营销传播创新。在目前全球地产都处在深度调整中，企业只能积极面对，不要奢望“救市”能起根本性变化，应该腾出更多时间和精力关注市场需求、关注产品、关注消费者的变化，进行营销创新。因为，面对全球化趋势，房地产营销也要国际化、知识化、网络化、多维化，突破传统营销的瓶颈。房地产的营销经历了“卖楼花”、“卖现房”、“试住”等方式，说明了在不同时代的营销模式创新……全球性的融合，促使品牌个性化的强化，“我就是我”已经成为一个汹涌澎湃的世界潮流。个性化的消费潮流，要求我们的房子是五彩缤纷各具个性的，我们的营销方式、传播手段也应该是各具特色的。从北京锋尚国际公寓的“告别空调暖气时代”到南京锋尚国际公寓的中国第一家“零能耗六星级”人性化住宅代表；从张宝全的“苹果屋”到芜湖世茂滨江“音乐”主题滨江豪宅；从南京长发中心100美元一部楼书冲抵5万房款、样板间只对VIP客户开放的另类营销到200万才能预约看房的中国“第一豪宅”的汤臣一品；从上海世茂滨江诚邀国际影星梁朝伟担任形象代言人到京基地产借美国总统克林顿一“秀”成名的“总统”营销……营销的创新不但带来楼盘的火爆销售、开发商的丰厚利润，毫无疑问，开发商企业和楼盘的品牌也得到快速提升……

……在此，限于篇幅，更多营销创新不多阐述。如有兴趣，请与我联系，咱们慢慢沟通。

 第20条：战略创新。微利时代竞争惨烈，如何创新赢利模式迅速成长，如何在复杂的商业环境中做出正确的战略抉择，并将战略成功落地？这是每一个企业领袖、高管必须自己解决的问题，而基于战略创新的蓝海战略此刻就显得尤为重要。因为导入世界级企业的竞争思维和操作方法，建立快速战略反应机制突破惯性思维，可以创造新的市场，超越竞争对手，获取全新的利润！比如万科的标准化之路；比如上实地产通过竞争要素的创新，依靠强有力的政府背景资源，定位为“区域开发集成商”，创造出一个新的市场，让客户得到它的价值，股东得到价值，员工得到价值；比如海尔地产的以海的创造精神打造“产融结合的地产资源集成服务商”，以海的奉献精神为客户提供“美好家居生活整体解决方案”……这些都是值得地产界同行深度研究与借鉴的。