几乎每一年的年底，开发商们都会不约而同地掀起一股清除尾盘的促销风潮，因为每到年关的时候，开发商急需资金回笼来应付各种年底的结算。2008年，楼市在调整中持续低迷，深受各种因素的影响，第四季度开盘的楼盘也特别多，所以年底“甩尾”的也就特别多。即将到来的清冷年关，令“甩尾”风在成都楼市将愈演愈烈。成都置信的玉园·清水湾、华润24城、置信凯德的鹭湖宫四期、炎华置信的西江月……这些楼盘正在以各种促销形式吸引购房者，一场“年底尾盘大甩卖”的大幕逐渐打开。

现状：年关 资金压力

在赛车游戏中，如果你掌握了“甩尾”技巧就掌握了最终的胜利。因为在平路的赛程中大家都是开足马力向前冲，没有多少技术可言，而决定胜负的就是在拐弯时的“甩尾”技巧掌握和运用……赛车游戏和房产销售有异曲同工之妙，房产销售在前面的绝大部分时间里，销售都差不多，都是在几个月的时间里销售七八成，剩余的两三成则要考验开发商的“甩尾”技巧。

对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，“甩尾”被提到了整个销售过程中的特有高度，被形容为整个项目的点睛之笔。“只要项目性价比不是太低，整个项目的前期销售都会相对比较顺利，都会在几个月的时间里销售过半收回成本，而最后剩余的楼盘销售则会花去开发商很多的人力和物力。”炎华置信的副总经理徐勇这样告诉记者。徐总认为，尾盘的房屋都是前面客户挑选剩下的，大多在位置或是户型上有瑕疵，所以销售一般就有很大难度，因此开发商都使出各种招数来应对尾盘的销售，主要目的就是为了尽快结束整个项目销售，好完全脱手去做下一个项目。

每一年的年底，开发商都要面对各种账目的年底结算，这时候他们的资金链相对比较紧张，这是开发商年底都要进行“甩卖”的主要原因之一。“年底开发商要支付建筑方、建材商、咨询服务公司等等一大批合作公司的尾款，这是一笔不小的开支，因此开发商一般都从10月开始就收缩银根，想尽办法快速销售，加速资金回笼，以应对年底的一大笔各种结算。”一位业内人士这样归结开发商年底的“甩卖”行为。而2008年的市场情况比较特殊，因为2008年的房产市场不景气，相当一部分开发商预计在年初或年中开盘的都推迟了开盘时间，在楼市持续低迷的情况下，这些开发商最终都选择了在8、9月份开盘，经过几个月月的销售，这些楼盘就进入尾盘销售期，因此赶上了惯例上的岁末大“甩卖”。这样一来，今年的年底“甩卖”就显得多种多样，数量上也占据了历年之首。用卓锦城销售严经理的话来总结就是：“今年年底的甩卖竞争会异常激烈，这是对开发商的考验，而对购房者来说是一个下手购房的好机会。”

特点：甩尾盘 口号赤裸裸

虽然已是尾盘，房源数量也不多，但一反常态愿意为其使劲包装死命吆喝的开发商渐渐增多。记者采访后发现，这一类出了不少风头的尾盘大多贴有低价标签，尽管数量有限但仍然可以说是开发商不小的利润增长点，因此就算多砸点钱吆喝也情愿。

在一众开发商频频推出新开楼盘，房产市场被开盘声充斥的情况下，很少会有人去关注那些被大多数人认为是“倒担货”的尾盘，与此同时，由于目前整个经济形势不是很乐观，不少尾盘的开发商们终于有些按捺不住了：有的开发商开始打出超级吸引人的折扣“清仓大甩卖”；有的开发商已经连续几个月在报纸上刊登广告卖力吆喝“珍藏10席”；有的开发商则不惜血本愿意为最后的10余套尾盘做样板房，打算包装后卖个高价……原本有些上不了“台面”的尾盘，眼下被摆到了前台与新推楼盘一起“吆喝”，开发商对尾盘的态度也不再是“藏着掖着慢慢卖”，而是使出十八般武艺卖力推销。

按惯例，尾盘通常都会由开发商闷声不响地进行低调销售，然而，这个趋势在今年底却有了不小的转变。越来越多开发商手头上的尾盘开始吆喝着来卖了。“以前，多数楼盘一旦进入销售收尾阶段，开发商面对剩下为数不多的房源都不会太着急。由于在形势不错的销售前期获利丰厚，到了后期已经基本收支平衡，一般开发商对卖剩下的几套房子不会投入太多的精力，有时干脆就捂着剩下的房源慢慢卖，希望能来个待价而沽。”业内人士分析说，相比之下，现在开发商开始越来越在乎尾盘的销售进度，不少开发商甚至直接表示，“房子不好卖了，赶紧变点现，收收尾算了！”

五大甩尾绝招大显神通

招数

招数一：一口价

对特殊的户型或是特殊的单套房屋实行特殊的价格，这就是开发商称的“特价房”，一般特价房都是针对尾盘的个别户型不好的房屋实行的，并在价格上有相当大的优惠……这是开发商销售尾盘的技巧之一：对特殊房推出特殊房价，即一口价。

日前，位于城西的西西里新推特价房一口价4880元/㎡；炎华置信位于高新西区的西江月也推出了“抄底尾盘”优惠后价格为39.6—65.8万/套的特价房源，吸引了不少购房者的眼睛……开发商推出的一口价特价房源在价格上给了购房者很大的优惠，这无疑会吸引相当一部分购房者前来购房。

招数二：成本价

在所有的年底甩卖“招数”中，明确降价销售是最直接，也是对购房者最具吸引力的“招数”。临近年底，一些楼盘开始明确打出降价口号，倾销自己的剩余，这一行为在业界曾引起了人们的讨论，但是其良好的收效最终赢得了业界的认可和尊重。

近日，华润二十四城推出了“尾盘团购”活动，直接实行明码降价并给予很多优惠；而成都置信修建的位于光华大道旁的玉园·清水湾，在不久前也打出大幅广告，每平米的价格直降1000元，最低单价达到了每平方米3200多元。与岁末甩卖不同的是，成都置信之所以降低玉园·清水湾的价格销售是为了赶快清盘该项目，集中精力发展自己的高端别墅和电梯豪宅。“玉园·清水湾本来就是地震后重新设计的8度抗震楼盘，成本本来就高，但是为了迅速结束该项目的销售，才推出了如此低的成本价销售。”玉园·清水湾的项目策划负责人潘云说。

招数三：先验房

在房产市场一路走高的时期，一些购房者购买的期房在等待了一两年后，到了交房总是有诸多的不如意，如此就引出了诸多的购房者与开发商之间的矛盾纠纷，诸如“收房门”事件也一度见于报端。但是在时下楼市“低迷”的情况下，一些开发商打出了“先验房，后买房”，让购房者能实实在在感受自己要买的房屋的位置、户型、配套、交通、采光等等各方面的因素，能够衡量是不是“屋超所值”。

在华润翡翠城特别推出中庭宽景全新房源，全实景、全现房，先验后买的促销方式后，成都的一些其他公司也纷纷推出了“先验后买”的这一方式进行促销。位于成都市金府路与蓉北大道交会处的第一园在自己的广告中打出“先验房再下单”的广告语，这一楼盘的广告表达出了开发商促销的急切心态；而另外一个位于城西的某楼盘也打出了同样的噱头广告，以此来吸引购房者。

招数四：打包卖

尾盘的销售在一些开发商看来是既花费精力又少见效益的一件事情，因此他们为了更快地全身心投入下一个楼盘的工作，他们会聘请营销代理公司帮忙销售尾盘，这是一个高效、快速也是最流行的倾销尾盘方式。

位于城东的国润天骄楼盘在尾盘销售期，把剩余尾盘都交由21世纪不动产代理销售，腾出了时间和精力，运作下一个项目，成都国润房地产开发公司一位负责人介绍说，尾盘的销售耗的时间比较长，固定销售人马在这期间一个都不能少，消耗的人力也比较大，因此公司从效率的角度考虑，将尾盘进行代理销售。“应用专业的销售公司进行尾盘销售可以节约销售时间，提高资金应用效率，不至于会为少数尾盘浪费公司的一大批人力资源，这应该是未来发展的趋势。”成都富房不动产经纪有限公司策划部的张骞说。

招数五：送大礼

在尾盘的甩卖过程中，一些开发商发动老业主带动新业主的营销手段，用老业主之口传开发商的“碑”，让老业主成为其楼盘的宣传途径，这样的尾盘营销思路可谓卖房和树口碑一举两得。

位于成都安靖西南交大新校区的林湾家园除了推出“所有购房客户签合同赠送半年物管费”外，还推出了“老业主介绍客户购房成功者赠送老业主半年物管费”的促销措施；另外金沙西园也推出了“业主连环礼”：老业主介绍新客户购房皆有惊喜……一时间，开发商在绞尽脑汁思考甩卖方式后，很多都选择了这种花费少又一举两得的 “口碑” 营销方式。

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淘尾房 真抄底

“黄金地段仅剩最后几套精品房”、“××花园最后一期现房一口价”、“清盘价××元／平方米”……面对诸如此类的房产清盘广告，许多消费者不禁起了些疑问：便宜有好货吗？

也许从观念上和称谓上，尾房（尾盘）通常给人的直观感觉就是被人挑到最后剩下的，是“问题房”、“烂房”。其实不然，卖得再好的楼盘，强销期过后也会剩下少量房子（10％左右）要一点点地卖出去。尾房不一定是别人挑剩的，留到最后不一定就是不好，要会买才行。

通常来说，尾房是那些在楼盘项目已进入销售最后阶段的少部分剩余房屋。据业内人士分析，尾房之所以吸引消费者，主要是具备以下几大优势：

一、价格更优惠。资金不够雄厚时，尤其是年轻一族积蓄不多，但又想尽快地结束租房的历史，选择尾房不失为一种上乘的选择，因为楼盘在同样的条件下价格可减少一万至几万不等，在价格、付款方式上还有一定的讨价空间。

二、物超所值。尾房可能是样板间，有些买家认为，给别人看过无数遍了，不好；也有些买主不喜欢原来的设计风格，所以样板房留下了。但这对于没有时间、精力再去费神搞装修的买家来说，无疑是一件省心省力的事。对楼盘来说，也有因为部分内定的、内部认购的，经理们首先选定的，但后来没了下文，也就留下来了，具有与前期现楼一样的社区配套、环境规划、物业管理等方面的优势，这样的尾房是绝对的物超所值。

三、风险低、买得更踏实。风险小。在尾房时期去挑房，会对项目的前期承诺、质量以及物业管理有更清晰的了解，大部分可以“即买即住即办房产证”，买房也买得更踏实。

四、性价比更划算。同一栋楼的成本中，地价、配套设施、公共部分、装修、设备标准对每个买家来说是一样的，所不同的只是朝向、景观、楼层。所以，只要不是什么接受不了的大毛病，而且房价合适，综合其他因素考虑，尾房的性价比无疑更划算。

尾盘选购的五项注意

●选购尾盘要注意量体裁衣。首先要明白自己最需要的是什么，是面积、位置为先？楼层、户型为重？还是小区环境为首要选择元素？不要盲目下手。

●选购尾盘要注意长短结合，兼顾尾盘的投资收益。要知道，购买房子除了居住用途外，用来投资获取收益也是主要用途之一。

●选购尾盘不要忽视其改造特性。其实房子在户型、朝向、设计方面的一些毛病，许多都可以通过装修改造消化掉，所以遇到这些问题，不要立即全盘否定。

●选购尾盘注意横竖对比，了解市场价值。不仅要把尾盘的价格和以前的售价进行比较，还要注意和周边的新盘或者尾盘比较。

●选购尾盘时还要相信自己的眼光。 只要确实挑不出毛病，就可以大胆拿下。而且对楼盘的喜好因人而异，关键看是否适合自己。